Поставщики Местные, Локальные, Отечественные: Разбираем понятия.

Поставщики Местные, Локальные, Отечественные: Разбираем понятия.
8 июня 2015 г.

В обиходе торгово-закупочной деятельности прочно укрепились несколько понятий, которые все постоянно путают, и строят на этой путанице целые бизнес-процессы, а иногда даже системы управления торговыми сетями. Мы решили внести ясность в эту тему.

Проблема начинается с того момента, когда закупщик начинает планировать ассортимент на большой территории, скажем от Белгорода до Тюмени. На первоначальном этапе, пока сеть развивается в Москве, Баер (коротко от англ. Buyer - Закупщик) заносит в систему поставщика, привязывает к нему артикулы и цены (единые по всей территории, где есть магазины). На данном этапе он еще не задумывается о классификации Поставщика, либо его артикулов по территориальному или масштабному признаку. Все ныне существующие CRM решения (Customer Relation Management) страдают отсутствием грамотного тэгинга (Tagging - снабжение метками) в разрезе малый / большой поставщик, или местный / федеральный поставщик, или импортер / дистрибутор / производитель. Максимум, чем располагают торговые сети в России - это классификация всех поставщиков по признаку локальный / федеральный на основе их почтового адреса. Но и тут есть путаница с грамотным определением этих понятий. Каждая сеть по разному понимает, что есть локальный поставщик. В принципе, само понятие "Поставщик" достаточно собирательное. Поставщик может быть производителем, дистрибутором, импортером, фасовщиком или аутсорсером (мы подробно рассмотрим их в конце статьи). Данные 5 типов поставщиков покрывают 95% нужд классификации, но их также мало кто использует. Проблему усугубляет политический фактор, поскольку государство тоже по разному понимает термин "местный товаропроизводитель", когда собирается его "поддержать".

Предположим, что у нас есть сеть, которую мы начали строить в Москве. Мы открыли 100 магазинов и далее планируем развить свою экспансию в Ярославле. Мы нанимаем на работу локального Баера, который должен оценить популярность местных производителей, их потенциал в плане замещения наших московских аналогов и занести всю информацию в базу данных (процедура упрощена с художественной точки зрения). Можно конечно отправить московского Баера сделать ту же работу, - на этом этапе методы у разных торговых сетей расходятся. Здесь наша проблема выкристаллизовывается. Например, наша полка с печеньем занимает 1 погонный метр как в Москве, так и в Ярославле. На момент экспансии в Ярославль вся полка занята 5-ю московскими производителями, которые также присутствуют на рынке Ярославля и готовы туда ехать вместе с нами. Как быть локальному Баеру, если он нашел еще 2 популярных местных производителя печенья? Ему нужно удалить двух московских производителей, чтобы поставить на полку двух местных. Возникает сразу 3 уровня конфликта - физический (не хватает места), функциональный (два Баера не могут договориться) и политический (местные власти защищают местных производителей). Если в этот момент в нашей торговой сети нет определения, что означает "местный производитель", а что означает "не местный" производитель, то далее начинается полная каша, как на полке, так и в базе данных.

Итак, начнем формулировать правильное определение "местного" производителя. Привязать производителя к определенному месту можно следующими способами:

  • по месту юридической регистрации
  • по месту нахождения управляющего офиса (если он есть)
  • по месту нахождения производства (их может быть несколько)
  • по месту нахождения интересов

Первый пункт отпадает сразу, поскольку место юридической регистрации может радикально противоречить нашей цели. Часто выбирается иной регион по принципу оптимизации налогообложения, удобства администрирования или аутсорсинга обслуживания. Нахождение управляющего офиса, даже если он мал - говорит о многом, поэтому данный признак мы точно берем в расчет. Нахождение производства, либо иных капитальных активов достаточно достоверный критерий, если только у компании их не слишком много. Однозначно берем данный критерий. Местонахождение интересов производителя нужно в случае, если мы имеем дело, например с рыболовным хозяйством. У него нет офиса, нет склада и нет производства, часто нет факса и электронной почты, он оформлен как ИП, а возможно вообще никак не оформлен, и его еще нужно попросить это сделать, поскольку любой уважающей себя сети нужна живая или охлажденная рыба. Соответственно, если он ловит свою рыбу в Рыбинске, то будет отнесен нами к местным производителям Ярославской области.

Итак, мы получаем агрегированный критерий в виде места расположения основного офиса компании, места нахождения производства и/или складов, и места основных интересов. Поскольку за уровень максимальной детализации мы возьмем административную область (например Ярославскую), то трех указанных критериев нам будет достаточно чтобы в 100%-ах случаев точно отнести производителя к его родной области. Если он находится в самом Ярославле или в Рыбинске, то он все равно будет отнесен нами к Ярославской области с целью унификации. В любом случае в нашей базе данных будут храниться контакты и адреса менеджеров, адреса указанные в сертификатах на продукты и пр., но для нашего случая детализация до города или поселка будет излишней, поскольку нигде далее в нашей задаче она не используется.

Теперь нам нужно разобраться с зоной покрытия данного производителя. Без этого параметра мы не сможем точно сказать насколько "местным" он является. Мы точно знаем что он находится в Ярославле, но если это завод компании "Проктер энд Гэмбл", то мы сделаем ошибку, поскольку эта международная компания точно не является местным товаропроизводителем Ярославской области. Поэтому мы вводим параметр "географического покрытия". Грубо говоря - это радиус, куда производитель может доставлять свою продукцию, она будет там востребована покупателями, и производитель сможет обеспечить ее сохранность в пределах срока годности. Например, наше рыболовное хозяйство ловит рыбу в Рыбинске, снабжает ею большинство сетей Ярославской области, а также возит ее продавать в Рязанскую область.

На этом этапе мы можем дать наше первое определение.

Местный (Локальный) Производитель Ярославской области - это производитель, который находится в данной области (по нашему аггрегированному критерию) и покрывает ее частично или полностью.

Далее, как только наше рыболовное хозяйство начинает доставлять свою продукцию в соседнюю Рязанскую область, при этом обязательно обеспечив потребности всех наших магазинов в Ярославской области, оно становится Региональным производителем. Очень важно понимать, что если у нас в Ярославле 100 магазинов, но при этом производитель не может обеспечить нас требуемым объемом, то такой производитель не нужен нам в Рязани, где у нас тоже планируется к открытию 100 магазинов. Соответсвенно, мы имеем очень важную оговорку, - для того, чтобы выйти за пределы родной области и стать Региональным Производителем, нужно покрыть свою родную область полностью (в разрезе нашей конкретной сети). Из данного определения мы видим, что масштаб действия производителя напрямую связан с масштабом сети, которую он обслуживает. Т. е. один и тот же производитель для одной сети может быть местным, а для другой региональным. Например, он может легко обеспечить потребность сети гипермаркетов в трех соседних областях общим количеством 7 магазинов, но никак не может обеспечить сеть дискаунтеров в тех же трех областях общим количеством 500 магазинов. Вероятно, он не может их обеспечить не по причине малой производительности, а по причине слабой логистики или отсутствия достаточных оборотных средств. Важно то, что он не может обеспечить наши потребности. Фрагментарные поставки в отдельно взятые города и области в этой системе не допустимы, - это частая ошибка на этапе планирования местного ассортимента, которая приводит к печальным последствиям в виде невозможности зафиксировать планограмму, недопоставкам продукции и падению лояльности покупателей.

По мере расширения зоны покрытия, производитель заполняет соседние области полностью (поступательное заполнение) и наконец доходит до Москвы. До тех пор пока производитель не начнет поставки в Москву, он остается Региональным Производителем. Т. е. от своей полностью покрытой родной области и до момента начала поставок в Москву, производитель будет являться Региональным (опять же, в разрезе конкретной сети).

Мы подошли к нашему финальному определению.

Федеральный Производитель - это производитель, который покрывает всю территорию Российской Федерации (применительно к нашей торговой сети). Если он не может обеспечить нам покрытие хоть одной области, в которой у нас есть магазины, то он будет являться для нас региональным производителем. Применительно к нашему случаю, - у нас есть 100 Магазинов в Москве, 100 в Ярославской области и мы наконец открыли запланированные 100 в Рязанской области. О нашей сети можно сказать, что она пока не федеральная, а региональная, используя тот же принцип, но допустим "наша федерация" состоит пока из 3-х областей: Москва и область, Ярославская и Рязанская области. Везде у нас по 100 магазинов. Соответсвенно, наш Рыбинский производитель рыбы закрыл нам в Ярославской области все 100 магазинов, делает доставку вовремя, рыба не тухнет в течении срока годности, все документы в порядке, покупатели довольны ценой и качеством. На этом этапе он является полноценным местным производителем Ярославской области. Мы ставим в нашей базе данных метку типа "YAR" и теперь можем спокойно делать отчеты в разрезе местных поставщиков Ярославской области в категории "Свежая Рыба". Используя принцип поступательного заполнения, мы предлагаем производителю покрыть все наши 100 магазинов в соседней Рязанской области. Если он может доставить рыбу только в 80 магазинов из 100, то это означает, что он не готов быть Региональным производителем для нас и остается в базе данных как местный производитель. Хотя, возможно, другой, более мелкой сети, он закрывает поставками все 20 магазинов в вышеупомянутых трех областях и является для нее федеральным производителем. Допустим, мы решаем помочь ему с логистикой и забираем на свой РЦ (Распределительный Центр), он закрывает теперь все 100 магазинов в Рязанской области. Мы полноценно можем зафиксировать в своей базе данных метку типа "YAR-REG" или "YAR-RZN" в зависимости от того, хотим ли мы точно видеть какие именно области он закрывает, или нам достаточно знать, что он из Ярославской области и уже стал региональным. Если все довольны, то можно предложить ему закрыть Москву и МО. Как только мы это сделаем, то в базе данных можно поставить метку "YAR-FED". Проделав аналогичную классификацию со всеми производителями, мы точно знаем сколько у нас местных производителей, сколько региональных, и сколько федеральных. Теперь, если Губернатор Ярославской области вызовет нас на совещание и потребует отчитаться о доле местных производителей, то мы легко это сделаем. Мы также учли, что наше административное деление совпадает с государственным, а не так как хотели например логисты (включить Рыбинск куда-нибудь в Московский логистический кластер), а также не так как хотели операции (включить Рыбинск в какой-нибудь Московский ассортиментный кластер). Данные кластеры можно реализовать на другом уровне, но государственное административное деление должно четко совпадать с нашей классификацией поставщиков по территориальному признаку. Мало того, с нашей системой, мы можем легко показать Губернатору Ярославской области, что его Рыбинское хозяйство делает поставки в соседние области и тем самым приносит ему доход, одновременно повышая долю местного производства. Бывают кстати случаи, когда доля местного поставщика превышает 100%, поскольку отражает его поставки в соседние области, соизмеренные с общим оборотом категории по материнской области. И этот расчет является правильным.

Как водится, из всякого правила есть свои исключения. Рассмотрим их.

Местный приграничный поставщик. Бывают случаи, когда в силу конфигурации территории, поставщик располагается ближе к границе области и при этом столица соседней области находится к нему ближе чем столица родной области. Например, город Набережные Челны республики Татарстан Находится ближе к Ижевску - столице Удмуртии, нежели к родной Казани. Или например город Белорецк республики Башкирия находится ближе к Магнитогорску Челябинской области, нежели к столице Башкирии Уфе. В таких случаях выход за рамки материнской области, при ее неполном заполнении может в расчет не приниматься до тех пор, пока материнская область не будет покрыта полностью. Либо производитель будет считаться местным до тех пор пока не наполнит полностью все магазины двух областей.

Местный "Не-Производитель". В процессе классификации необходимо внимательно анализировать, что именно производит поставщик. Очень часто под видом местных производителей скрываются фасовщики и аутсорсеры. Такие поставщики не имеют своего производства, занимаются перефасовкой товара или размещают производство под заказ в России или Китае. Целесообразность работы с ними весьма сомнительна (кроме фасовщиков сахара и крупы, которые нужны для тендеров). В процессе дискуссий с местными администрациями регионов о справедливой доле местных производителей, нужно обязательно обращать внимание на то, что фасовщики и аутсорсеры производителями не являются.

Возвращаясь к нашему примеру с печеньем, описанному в начале статьи, давайте определим, что же мы должны были сделать в правильном варианте. Локальный Баер в Ярославле должен был классифицировать двух вновь найденных производителей печенья. Возможно, это были производители из соседних областей или вообще федеральные. После того, как он убедился, что оба они местные, первым делом он должен убедиться, что они в состоянии закрыть нам все 100 магазинов Ярославской области. Если это не так, то дальнейший анализ не имеет смысла. Лучше оставить на полке московских производителей, поскольку нам точно не нужна ситуация, когда местный поставщик поставляет только в 50 магазинов из 100. В этом случае нам придется менять планограмму на половину магазинов, а это усложняет всю систему от логистики до денежных расчетов с поставщиками. В России нет местных или региональных производителей, которые могут произвести продукт более конкурентоспособный или более оригинальный, чем федеральные производители. Максимум на что вы можете расчитывать - это достойный аналог, либо меньшая цена при нестабильном качестве. Но допустим, что 1 поставщик из двух может закрыть все 100 магазинов. Для того чтобы усложнение нашей системы было оправданно, этот поставщик должен продавать товара больше чем тот, который уже стоит на полке. Либо, он должен приносить больше доход при равных продажах. Поскольку мы еще не знаем его продажи, мы достаточно сильно рискуем. В этой ситуации федеральный и локальный баер должны внимательно вместе посмотреть нумерическую дистрибуцию местного производителя в сетях-конкурентах. В случае ее отсутствия обязательно продегустировать продукт, сравнить цены с федеральными аналогами, посетить производство, поговорить с представителями производителя и оценить их "адекватность". После этого можно дать местному производителю тестовый период 3-4 месяца и предупредить его о возможном выводе, если его продажи будут менее удаленного федерального товара. В любом случае, остается вопрос с федеральным поставщиком, которому вы удалили товар в пользу местного. Он поставляет вам товар везде, и в Ярославской области вы решили убрать его с полки, чтобы протестировать продажи местного производителя. Нужно оценить все финансовые риски от возможного ухудшения отношений. После того, как весь анализ проведен, все риски учтены, можно убирать с нашей полки одного московского производителя и вводить местного.

Уточнение Понятий

Отечественный производитель. Данное определение не несет никакой полезной нагрузки. Является сугубо политическим и популистским. В бизнес-процессах не должно участвовать. Обычно его используют в политических дебатах и выступлениях, когда хотят подчеркнуть "живучесть" производства с отечественными корнями. В современном высокотехнологичном производстве не может быть сугубо отечественных составляющих. В большинстве случаев используется импортное оборудование, комплектующие, сырье, упаковка, полиграфические краски или технологии.

Поставщик. Собирательный термин, используемый для упрощения в тех случаях, когда тип поставщика не важен. Обозначает вообще всех, от кого в торговую сеть поступает товар. Очень часто употребление этого термина входит в дурную привычку даже когда типологизация поставщиков крайне важна. Например, при описании бизнес-процессов прямого импорта, распределении бонусной нагрузки или типов контрактов. Различают следующие основные типы поставщиков:

Производитель - поставщик, владеющий заводом или производственной линией, на которых он самостоятельно производит продукт. Сюда также относятся теплицы, поля, рыбохозяйства, птицефермы и пр.

Дистрибутор - поставщик, который не имеет собственного производства, работает с портфелем или набором портфелей популярных брендов. Сильно зависит от брендодержателя разного рода обязательствами. В настоящее время дистрибуторы используются в качестве логистов в тех случаях, когда крупный производитель не имеет своего склада и транспорта в каких-то регионах.

Импортер - поставщик, специализирующийся на доставках из-за рубежа и таможенной очистке. В основном, занимаются овощами и фруктами, работают как операторы прямого импорта сетей. Важной отличительной особенностью импортеров является отсутствие маркетингового отдела и в принципе политики товаропродвижения.

Фасовщики - небольшие цеха, которые перефасовывают сахар и крупы из мешков в пакеты по 1 кг. Иногда имеют большие складские площади и свою логистику. Зарабатывают на колебаниях цен мешка и пакета как в моменте, так и на длинных периодах. Используются в основном в тендерах на биржевую продукцию. К этой категории можно также отнести мелких ботлеров подсолнечного масла, фасовщиков дешевых небрендованных специй и муки.

Аутсорсеры - компании, не имеющие производственных активов и размещающие заказы на сторонних заводах на свои собственные торговые марки. Очень широко распространены в консервированных продуктах. Иногда очень сложно идентифицировать аутсорсеров, поскольку они обладают очень мощной атрибутикой крупных компаний (маркетолог, бренд-менеджер, КАМ). Как правило, имеют хорошую торговую марку, зарегистрированную на свое имя. Обнаруживаются при помощи запроса о подтверждении принадлежащих им производственных активов. Использование этого типа поставщиков имеет индивидуальный характер. Нельзя сказать, что их использование должно быть запрещено. В некоторых отраслях они занимают значительную долю.

После того, как мы разобрались с типологизацией поставщиков по территориальному признаку, можно наводить порядок в компьютерной базе данных и включать наши метки в различные отчеты.

Статьи на схожие темы

Короткой строкой
30 января 2017 г.
Карусель включается в гонку за покупку ОКея.
5 января 2017 г.
Директор по маркетингу Пятерочки Полина Киселева займет кресло председателя АКОРТ в январе 2017 года.
23 декабря 2016 г.
Производители и Ритейлеры фиксируют рекордные падения роста продаж в Ноябре и Декабре 2016 года
25 декабря 2015 г.
20-25% компаний закрылись за последний квартал 2015 года (по данным ГосКомСтата)
25 ноября 2015 г.
Импорт Овощей и Фруктов из Турции вероятнее всего запретят с 1 Декабря
7 октября 2015 г.
Торговые сети принимают бюджет на 2016 год из расчета курса доллара 73-77 руб.
8 сентября 2015 г.
Игорь Шехтерман займет пост исполнительного директора X5 Retal Group.
21 августа 2015 г.
В X5 Заблокировали доступ сотрудников к зарубежным сайтам.
7 августа 2015 г.
Поставщики начинают поднимать цены, готовясь к повышению курсов валют и переговорным компаниям на 2016 год.
26 июня 2015 г.
Питер Бун (Pieter Boone) покидает пост Генерального Директора Metro Cash & Carry. Его место займет нынешний Директор по Закупкам Борис Миниалай (Boris Minialai)
18 июня 2015 г.
Второе чтение поправок к закону о торговле отложено на осень. Пока не ясно - возобладал ли здравый смысл или это просто смещение фокуса на более критичные задачи.
4 июня 2015 г.
Якубсон покидает АКОРТ. Государство готовится "взять" розничную торговлю на себя.
26 мая 2015 г.
Новый закон о торговле грозит сотрудникам сетей "дисквалификацией"
23 мая 2015 г.
Драконовские поправки в закон о торговле прошли первое чтение. Толкает закон одиозный депутат Ирина Яровая. Общий объем бонусов будет снижен до 3%.
18 мая 2015 г.
Тони Майер неожиданно смещен с должности Ген. Директора Окей.
6 апреля 2015 г.
X5 начинает выплаты годового бонуса своим сотрудникам. Поздравляем с хорошим результатом.
7 марта 2015 г.
По нашим данным в X5 Retail Group может произойти смена CEO. Наиболее вероятная дата 1 Апреля.
7 марта 2015 г.
Компания Лента замораживает открытие новых торговых центров из-за проблем с денежными средствами.
7 марта 2015 г.
В компании X5 Retail Group 1 Апреля сменится CEO холдинга. С наибольшей степенью вероятности пост займет Наумова Ольга Валерьевна.
Читать все